念好“一二三四”经 走好农网转型路 ——农网转型发展的思考

2018-01-16 孙依平

“三农”保险服务体系,是公司扎根于农村的服务网络,是“三农”保险的服务平台,是开拓农村保险市场的有效抓手,是“人民保险,服务三农”的创新实践。 

“三农”保险服务体系建设,简称农网建设。近几年被人保公司提到了一个史无前例的高度。特别是今年以来,农网转型发展的热度进一步升温。7月3日,林智勇总裁在公司转型发展座谈会上讲话时指出:“要加快推进城乡协调发展,补齐区域经营短板,巩固公司在国内财险市场主导地位”,“夯实县域发展平台,建设五级机构,组建农村销售队伍,实施多渠道战略,弥补农村渠道短板,建立具有竞争力的县域业务获取模式。”吹响了农网转型发展的集结号,并对新形势下的农网建设、农村销售团队建设提出了明确要求。

结合上级公司对新形势下农网转型发展要求,针对目前基层公司农网建设和转型发展上存在的思想认识、转型力度、建设标准、人员配置、服务标准、业务拓展、网点产能等方面暴露出来的问题,现结合中国人保农网建设和转型发展实践,就如何建设好农网,如何发挥农网在服务农业现代化、新型城镇化、精准扶贫、供给侧改革和农村业务发展中的作用,谈一些个人看法。我认为农网转型重点是要落实发展转型,推动改革创新,实现提档升级,做好“一二三四”。

一、明确一个目标

农网建设规范化建设,是人保公司为促进农网转型升级而制定的一套建设标准,所有网点达到规范化建设要求。包括:

1.体系标准。实现三农保险体系全覆盖,即中心乡镇设立营销服务部,辐射乡镇设立营销服务站,村级设立营销服务点。

2.人员目标(“3+N”)。“3”指一名负责人、一名出单员、一名内勤,“N”指一村一名营销员或协保员。

3.建设标准。标识规范、环境整洁、分区合理、指示清晰、硬件齐全、面积达标。

4.产能标准。不断提升当地市场的保险密度和保险深度,完成上级公司下达的年度产能目标。

5.功能标准。具备服务功能、宣传功能、咨询功能、增值服务功能。

6.管理标准。组织机构健全、管理制度健全、培训机制健全、运营管理规范。

7.党建标准。实现营销服务部联合党小组全覆盖。

二、提高两个站位

中国是一个农业大国。近几年来,随着国家对农村政策的日益倾斜,带来了农村经济的快速发展和农村保险市场的旺盛需求,“三农”保险服务体系建设要明确其政治站位和经营站位。

(一)提高政治站位

“三农”保险服务体系建设是人保集团公司的“一号工程”,是各级班子的“一把手工程”,是一项政治任务。人保作为中国保险市场的国家队和主力军,要求涉农机构发挥好公司在农村市场的引领和示范作用,把农网建设成为贯彻落实中央“三农”保险政策的宣传者和承担者。

(二)提高经营站位

农村市场决定着公司的成败,决定着公司的未来。“三农”营销服务部,是公司的五级机构,是公司拓展农村市场的主要抓手,是发挥集团优势的重大战略决策,是公司业务的主要增长点。

三、抓住三个重点

农网负责人、团队和培训是农网建设的三个关键环节,决定着农网建设的成败,工作中要紧抓选好负责人、建好团队、搞好培训三个重点。

(一)选好农网负责人

农网负责人是农网建设的核心和灵魂。没有一个合格的负责人,农网建设只能是空谈。农网负责人应具备“十有”:有事业心、有责任心、诚实有信、有组织能力、有执行力、有合规意识、有文化、有人脉、有市场、有活力。

(二)建好农网团队

农网团队是农网建设的载体和保障。一个好的农网团队,除了有一名优秀的负责人之外,还应有一名尽职尽责、业务熟练的出单员或内勤;有一名知识面广、组织能力强的组训;有一套架构齐全、机制灵活的管理考核机制。为确保农网建设真正贴近“三农”,贴近百姓,应重点落实好“一村一人”,实现“三农”保险服务的无缝对接。

(三)搞好农网培训

为什么很多人反映“招人难、留人更难”,关键点就是培训没有跟上。通过系列培训把公司的企业文化、经营理念、展业技能、公司优势和“互联网+”等新技术应用贯彻给所有的营销员和协保员,让他们认识到保险的真谛,认识到作为一名人保营销人员的职责和使命,让每一个人都把保险当作一项事业来做,形成团队氛围。同时,还应加强营销管理系统、农网管理系统、“惠农保”APP、手机销售、互联互通等新技术的培训应用。农网培训要加大力度、提高密度、落实强度、形成制度。 

四、落实四项举措

农网建设是各级公司都纳入考核的一项强制性重点工作,是“县域常青”计划的重要内容,是公司在农村市场的核心竞争能力。如何建设好农网,管好农网,重点是要做到“四个明确”。

(一)明确责任

就是明确在农网建设中一把手的主体责任,各级农村保险/扶贫保险事业部的督导责任,农网负责人的建设责任。

(二)明确任务

就是在规定时间、规定地点把农网建成规范化的五级机构。所谓规范化,湖北省公司最近提出了一个新概念,叫“四合一”,就是区域党建、业务发展、综治保险、保险扶贫四个方面全面达标。

1.区域党建。通过区域党建和农网联合党小组建设,实现产寿险间“三个统筹”(统筹基层党建、统筹业务协作、统筹品牌文化建设),达到“三个融合”(队伍融合、业务融合、品牌文化融合)。

2.业务发展。农网建在农村,直接面对百姓,贴近千家万户,要紧扣党委政府中心工作,服务当地社会民生和经济建设,在服务中抢占先机,在区域市场占据绝对优势。把保险服务送到百姓的家门口、田边地头,让农民足不出户就能享受到人保细致入微的优质服务。在服务中体现农网价值,在服务中加快农村业务发展。

3.综治保险。指的是社会治安综合保险,要通过综治保险建起一支队伍,创新一个服务,带动一片业务,培养一个意识,实现一个突破,推动农村分散性业务的发展,增强网点与农户的黏性与互动。

4.保险扶贫。精准扶贫是国策,更是机遇。湖北创新开发的“扶贫保”七个项目,包括“产业保”、“家财保”、“家责保”、“医疗保”、“意外保”、“重疾保”、“助学保”、“助贷保”八个大类,30多个险种。紧扣扶贫工作特点,聚焦致贫返贫成因,切合扶贫攻坚实际,得到了政府和贫困户的认可。被国内主流媒体誉为“红色保单”、“黄冈模式”。农网建设要从农村产业结构调整、精准扶贫、农业现代化建设中去寻找和发现巨大的商机,拓展业务空间。

(三)明确转型

农网转型的总体要求是:实现农网的提档升级,把农网建成农村的保险销售中心、保险服务中心、便民服务中心、政策宣传中心和保险扶贫的前沿阵地。我个人认为,农网转型,重点是要实现“七个转变”。

一是由单一的卖保险,向保险承保、协赔、咨询、风险管理和普惠金融、支农支小服务转变;

二是由保险服务,向综合性便民服务中心转变;

三是由等客户上门,向找客户(保源调查)、呼客户(电网销)、送保险上门转变;

四是由自由发展、单兵作战,向集约式展业、联合作战转变;

五是由内部评价,向服务地方经济、社会大局评价转变。

六是由粗放型管理,向专业化、精细化管理转变。

七是由供给型,向输出型转变。这是农网建设的最终目的。

同时,还应加大对农网建设的人力、财务、设备、技术、培训等方面的政策支持。

(四)明确考核

要坚持问题导向,完善考核导向,坚定服务导向,把农网建设纳入到各级公司的年度考核。支公司也应落实对营销服务部及营销服务部负责人的考核,营销服务部负责人还应落实对营销员的考核。通过层层考核,实现奖勤罚懒,奖优罚劣,让干的更欢,让看的着急,让不干的靠边。

“三农”保险服务体系建设,要讲党性、讲大局、讲责任、讲担当,要让农网成为公司业务发展新的增长点,成为公司改革创新的试验田,成为公司占领农村市场阵地的核心竞争力。

作者:孙依平 人保财险黄冈市分公司

来源:《“保险大家谈”优秀征文汇编》湖北省保险学会编