国外P2P保险平台经营模式比较研究
近几年国外保险业涌现出的P2P保险平台是金融科技对保险业影响的最新表现形式。经过对比分析，这些P2P保险平台分为三种经营模式：Friendsurance模式、Bought By Many模式和Lemonade模式。其中，前两类属于P2P保险经纪，而最后一类属于P2P保险公司。目前大部分的P2P保险平台参照Friendsurance模式。本文分析了国外P2P保险发展现状，重点介绍了以上三种P2P保险经营模式，详细分析了其风险管控、成本控制机制等，并尝试从经济学角度给出解释，最后对比研究了三种P2P保险经营模式在风险转移、客户分组和业务领域等方面存在的不同。
P2P保险经纪：德国Friendsurance模式
最早成立的P2P保险平台德国Friendsurance公司实际上属于新型的在线保险经纪公司。随后相继成立的大多数P2P保险平台都仿效德国Friendsurance的经营模式，从投保流程到风险管控机制都大同小异。
◆ 德国Friendsurance公司运营模式
首先，形成共保小组。保险客户在Friendsurance公司平台上选择保险产品，再通过社交网络组成共保小组。如果保险客户选择不邀请好友，则由Friendsurance公司负责通过计算机匹配的方式为其选择分组，一般情况下具有相同风险类型的用户会被分到一个小组。
其次，向传统保险公司投保。Friendsurance公司一般会将保险客户60%的保险费用来购买传统保险，剩余40%的保费进入互助资金池（见图1）。
再次，先资金池再保险公司的理赔模式。如果共保小组内有成员出险，当成员索赔额度较小时，直接从互助资金池中予以支付。当索赔额度超过资金池覆盖范围时，向传统保险公司申请赔付。形成小额赔付由共保小组分摊，大额赔付由保险公司承担的模式。Friendsurance公司与60家保险公司建立了合作关系。为了避免小额赔付发生次数较多而超出资金池支付能力的情况，由Friendsurance公司购买的止损保险去覆盖超出的赔偿。
最后，承诺保费返还。当保险期限结束后，互助资金池的保费会返还保险客户，或者结转到下一年而实现保费打折的目的。根据Friendsurance公司官网上的数据显示，2013年至2014年，超过80%的用户得到现金返还奖励，其中财产保险保费的平均返还比例高达33%。
◆ Friendsurance公司运营模式分析
从经济学角度分析，Friendsurance公司运营模式还可以从三个方面起到控制风险的作用。第一，很多隐性的风险因素（例如开车习惯、锻炼习惯等）是保险公司很难观察到的，而亲属朋友等能够较为熟悉。由于保险期末后共保资金池的保费会返还给保险客户，保险客户在最初组建共保小组的时候，就会尽可能地邀请风险程度较低的成员，从而在一定程度上避免逆向选择问题，降低平台整体的保险事故发生概率和赔付费用。第二，共保小组成员相互认识，因情感和道德约束会减少保险欺诈的可能性，能够有效控制P2P保险平台的赔付成本。第三，同辈压力（peer pressure）和期末保费返还计划，可以促使保险客户改变行为，例如选择更小心谨慎地驾驶，从而在一定程度上缓解了保险客户的道德风险。
P2P保险经纪：英国Bought By Many模式
与德国Friendsurance模式明显不同的是，Bought By Many公司仅扮演最传统的保险经纪人角色，尝试通过社交媒体以团购的模式来帮助有相同保险需求的保险客户与保险公司达成交易。
◆ 英国Bought By Many公司运营模式
如图2所示，保险客户通过社交平台认识有相同保险需求的人，通过Bought By Many公司网站参加已经存在的共保小组或新设立一个共保小组。当某小组人数达到一定数量时，Bought By Many公司会充当经纪人的角色，将群体的保险需求告诉保险公司，保险公司会根据公司内部的精算定价，或者推出相应的新保险产品，或者提供比个体投保更低廉保费的保险产品。Bought By Many公司作为经纪人，在帮助保险客户和保险人达成了交易后，就退出他们之间的交易，事后再与保险公司结算佣金。
Bought By Many公司的目标客户市场是有特殊保险需求的保险客户。这类风险有可能在传统保险公司无法找到合适的产品。即使有合适的产品，因为保险客户的特殊性，保费也要高于一般正常的水平。Bought By Many公司观测到这一现象，借助于社交软件将这些有相似特殊保险需求的保险客户聚集起来，化个险为团险，以团购的形式与保险公司合作开发合适的保险产品并获得折扣。后来，Bought By Many公司除了提供特殊风险保障外，也涉及家庭保险等传统保险领域，但是宠物保险仍然是最主要的险种。截至2018年5月，Bought By Many公司拥有8个领域，共316个小组，参与人数达到54.77万人次。
◆ 英国Bought By Many公司运营模式分析
Bought By Many公司在众多P2P保险平台中独树一帜，一方面帮助传统保险公司开拓了部分市场，另一方面满足了保险客户的保险需求且有效地降低了保费。其运营模式有以下几个特点。
第一，使特殊风险满足大数法则而具备保险基础。在社交软件兴起之前，基于特殊风险的保险需求是分散且不成规模的。对于传统保险公司，设计此类保险产品既缺少数据支持，又缺少市场前景，因此传统保险公司倾向于忽略此类保险需求。社交软件促使Bought By Many公司能够汇聚具有特殊保险需求的保险客户，为保险公司提供了数据，有利于保险公司建立合理的精算模型，从而使此类保险产品的整体风险在可控范围内。
第二，能够进一步细分保险市场。某些特殊种类的保险需求不需要普通的标准化保险产品那么大的保险范围。保险客户需要的风险保障范围更小、更具体。进一步细分保险市场既满足了保险客户的需求，又节约了保费。目前Bought By Many公司提供的老年人旅游保险，有50岁以上、65岁以上、70岁以上、75岁以上、80岁以上、85岁以上六种小组可供选择，细分程度能够满足大多数老年人旅游风险保障需求。
第三，基于大数据实现客户分类和行为模式分析尽可能减少逆向选择问题。Bought by Many公司基于大数据对所有保险客户的个人信息进行各种深入分析，建立保险客户模型，帮助公司将保险客户划分为四类。通过监测这四类保险客户而进一步分析该群体的行为模式，能够帮助预测每一个保险客户的行为，以此来甄别有可能保险欺诈的保险客户。
P2P保险公司：美国Lemonade模式
◆ 美国Lemonade公司运营模式
美国Lemonade公司是全球首家P2P保险公司，主要提供屋主保险和租户保险。与P2P保险经纪公司相比，其运营模式有以下特点。
第一，Lemonade公司销售自己公司的保险产品，拥有保险产品研发队伍和专业的核保理赔人员。因而，Lemonade公司的组织架构更加复杂，母公司旗下拥有三家全资子公司。Lemonade保险公司主要负责提供保险产品和理赔服务；Lemonade保险代理公司负责通过运营APP软件销售保险产品，属于Lemonade保险公司的代理人，Lemonade有限责任公司负责技术研发，例如深度开发大数据算法等。
第二，Lemonade保险公司依据保险客户选择的公益项目将其分为不同的共保小组，保险客户部分保费汇入共保小组资金池。Lemonade保险公司将保险客户的保费分为四份：20%保费交给母公司分配，用来支付薪水、开发新技术和投资赚取利润；20%保费用于购买再保险，以保证在保险事故较多的年份有足够的资金来支付理赔金额；20%保费以准备金的形式留存；剩余的40%保费汇入小组资金池，用于支付日常索赔。如果小组资金池有剩余，则会捐赠给保险客户所关心的公益项目。Lemonade保险公司参与了美国纽约州100多项公益事业，并且开始投身于包括中国在内的亚非地区的公益项目。
第三，Lemonade公司强调金融科技应用，应用人工智能处理投保到理赔大部分常规服务，基于大数据尽可能实现差别定价。Lemonade技术支持公司开发的人工智能系统不仅能够应对大部分的理赔服务，还可以收集和测算用户生成的数据，利用强大的算法帮助团队识别保险客户是否存在欺诈、预测保险客户下一步需要何种服务，等等。
◆ 美国Lemonade公司运营模式分析
第一，注重金融科技应用，大幅降低经营成本从而降低保险价格。Lemonade公司借助人工智能和行为经济学模型，一方面节省了保险经纪和保险代理费用，另一方面也节省了可观的管理费用。Lemonade公司的投保系统高效又便捷，保险客户可以在线完成所有交易。据Lemonade公司披露，其获客成本大概是传统保险公司的十分之一。
第二，基于大数据技术为每个保险客户计算保费，尽可能地实现差别定价，有效控制风险。虽然从表面上看，Lemonade公司依照保险客户所支持的公益项目分成不同的共保小组，但是每个保险客户都依据自己所披露的信息获得了相应的报价。
第三，建立共保资金池，独特的福利返还计划将保险与公益紧密结合。保险客户40%的保费将被汇入共保小组的资金池。保险期结束后，共保资金池的剩余资金将会被捐献给小组成员所共同关心的公益事业。这种模式既能保证即时支付索赔，又能使顾客充分了解保费的使用情况，还能兼顾公益事业。
第四，只赚取相对固定的收益，保险客户能够获得出险率低于精算定价预期的全部好处的支配权。Lemonade公司从保险客户保费中抽取20%作为固定费用及赚取的利润。Lemonade公司利润计算的流程是先定价，再利润划拨，然后理赔。因此，传统保险公司能够获得出险率低于精算定价预期的全部好处，Lemonade公司的运营模式则将此好处留给保险客户支配。
三种经营模式对比分析
这三家P2P保险机构的相同之处在于利用金融科技实现了保险客户细分，并且现代社交软件的广泛参与和移动技术应用使此类P2P平台的获客成本大幅降低。然而，三种P2P保险平台在风险转移、客户分组依据、业务领域等方面仍然存在着不同（见表1）。
首先，Friendsurance模式和Bought By Many模式均属于P2P保险经纪公司，不直接提供保险产品，业务重点是P2P形式下的保险服务，能够避免保险产品设计上的缺陷。Lemonade模式属于P2P保险公司模式，直接提供保险产品，对资本金的要求明显高于经纪公司，更注重保险产品开发与科学合理的产品定价，且必须依赖再保险分散风险。
其次，Friendsurance模式和Bought By Many模式虽然都是P2P保险经纪模式，但是由于在Friendsurance模式下，P2P保险机构会留存部分保费，因而其利润来源是保费和理赔差额。但是Bought By Many公司不会留存保费，其利润来源是保险公司佣金。由此看来，Bought By Many模式更贴近于传统保险经纪公司模式。
再次，Friendsurance模式和Lemonade模式都设置共保小组资金池并存在保费返还的机制。但是，其分组依据存在着很大不同。目前，大多数的P2P保险平台都是参照Friendsurance模式，允许保险客户自发组建共保小组或者基于大数据根据客户风险类型分组。如前面分析，此类共保小组组建机制有助于在一定程度上避免逆向选择和道德风险问题。Lemonade公司是基于对保险客户愿意捐助的慈善项目进行分组，不具有以上优势，因而对精算定价的要求非常高。
最后，由于Bought By Many模式更贴近于传统保险经纪公司模式，其业务领域明显要比Friendsurance模式和Lemonade模式更加广泛。依赖大数据精准定价的Lemonade模式更适合信息获取较为容易的保险产品。例如房屋保险，无论是保险标的具体信息，还是保险客户信用信息等，都比较方便获得。这有利于保费测算，由此可以避免逆向选择问题。而车险等受到驾驶习惯等不易观测的私人信息的影响，并不适合Lemonade模式。相比之下，Friendsurance模式能够促使原本隐秘的私人信息的主动披露，保费返还计划能够激励保险客户改变行为，因此更适合此类保险。
摘自《保险理论与实践》2018年第8期
作者简介：
郭锐欣，经济学博士，对外经济贸易大学保险学院、副教授，研究方向为风险管理与保险、契约经济学与政府管制。
